Главная Учебники - Разные Повышение производительности труда. Рекомендации для предприятий машиностроения и нефтехимии Республики Татарстан
поиск по сайту правообладателям
|
|
содержание .. 1 2 3 4 ..
36 Практические советы по повышению производительности труда на предприятиях РТ Рисунок 15. Пример критериев отбора приоритетных клиентов возможные критерии отбора приоритетных клиентов стратегическая целесообразность • Текущий объем роста продаж (потенциал роста клиента/ сегмента, возможность занять прочную позицию в сегменте
Денежный поток • Прибыльность заказов (маржинальность заказов, расходы на продажу, обслуживание, доставку и пр.) • Потребность в оборотном капитале для обслуживания клиента (срок дебиторской задолженности, необходимый объем запасов) Рисунок 16. Матрица приоритезации клиентов • Прибыльность ( возможные показа- тели для оценки: маржинальность, • Потребность в оборотном капитале обслуживания клиента (возмож- Матрица приоритетов по клиентам (клиентским сегментам) Клиенты со средним приоритетом Наиболее приоритетные клиенты Низкоприоритетные клиенты Клиенты со средним приоритетом стратегическая целесообразность (объем продаж сейчас и в будущем) Дене жный по ток Рисунок 17. Распределение клиентов по объему продаж и матрица приоритетов по клиентам 19% 1% 80% 22% 67% 11% Количесво клиентов Объем продаж Распределение клиентов по объему продаж Матрица приоритетов по лучшим клиентам Клиенты категории в (обслуживать напрямую) Клиенты категории А+ (обслуживать напрямую) VIP-Клиенты (обслуживать напрямую) Клиенты категории с (работать через дилеров и партнеров) Клиенты категории в (обслуживать напрямую) Клиенты категории А (обслуживать напрямую) Клиенты категории с – (работать через дилеров и партнеров) Клиенты категории с (работать через дилеров и партнеров) Клиенты категории с + (работать через дилеров и партнеров) Текущий объем продаж По тенциал рост а |