Рисунок 2 – Распределение видов конкуренции на транспортном рынке
Выяснение рыночных возможностей транспортного предприятия начинают с анализа транспортного рынка, районов тяготения транспортного предприятия и выделения целевых сегментов рынка транспортных услуг, на которых предприятие собирается вступать в соперничество с конкурентами за клиентов. Анализ предполагает сбор, обработку информации о транспортных услугах, каналах распределения, методов реализации, рекламы и т.п. Для этого используется Технология проведения маркетинговых исследований, разработанная ЦФТО ОАО «РЖД» в 2000 г.
В теории выделяют методы формирования спроса на транспортные услуги.
В последние годы на транспортном рынке России наблюдается усиления конкуренции между видами транспорта как в области грузовых, так и пассажирских перевозок. В целях получения преимущества перед конкурентами транспортным предприятиям следует активнее использовать маркетинговые принципы формирования спроса на перевозки, так как в соответствии с современной концепции маркетинга активная, даже агрессивная политика предприятия является залогом успешности его деятельности.
Основными принципами формирования спроса на грузовые перевозки являются:
- ориентация работы транспорта на максимальное удовлетворение интересов клиентов;
- анализ транспортных и товарных рынков, выявление потребностей клиентуры по объему перевозок и качеству транспортного обслуживания и их адресное удовлетворение;
- поддержка инновационного процесса в области транспортного производства, максимальная ориентация транспортных технологий на технологии управления, на требования рынка, обеспечение их соответствия структуре спроса на перевозки, исходя из перспективы развития соответствующего вида транспорта;
- ценовое и неценовое стимулирования пользователей транспортом для привлечения дополнительных объемов перевозок;
- планирование и прогнозирование деятельности транспортного предприятия на основе ситуационного подхода с ориентацией на положительный конечный результат (прибыль, рост доли транспортного предприятия в обслуживания сегмента грузоотправителей или пассажиров и т.п.).
В соответствии с перечисленными принципами в целях формирования необходимых размеров спроса на грузовые перевозки работники железнодорожного транспорта используют следующие методы и мероприятия:
- маркетинговые обследования экономики районов тяготения железных дорог с помощью наблюдений, изучение статистических материалов, накопленных в банках данных, составление прогнозов ситуаций на товарных рынках, анкетирование предприятий – грузоотправителей;
- введение гибкой тарифной политики, многочисленных скидок к тарифам;
- сегментирование транспортного рынка, определение емкости рынка и сегментов;
- разработка технических, технологических, экономических и организационных мероприятий, позволяющих удержать (привлечь) объемы перевозки или улучшить качество транспортного обслуживания;
- внедрение новых видов транспортных услуг;
- анализ затрат на перевозки и разработку гибкой тарифной политики;
- совершенствование информационных технологий, развитие рекламной деятельности, связей с общественностью, других средств стимулирования для успешного выполнения планов прогнозов перевозок грузов;
- мониторинг текущего выполнения планов перевозок по объему, направлениям, номенклатурам перевозимых грузов и своевременное реагирование на динамику транспортного рынка с целью обеспечения безубыточности и финансово-экономической стабильности работы транспортного предприятия.
Таким образом, маркетинговое формирование спроса на перевозки – это, с одной стороны, процесс определения реальных потребностей клиентов (грузоотправителей) в перевозке и, с другой стороны, активное влияние на эти потребности, их создания. Транспортные предприятия, предоставляя скидки на перевозку партий груза, за частую дает возможность промышленному предприятию повысить объем выпуска продукции, реализовать ее и получить прибыль. Так, последние годы ОАО «РЖД» проводило гибкую тарифную политику, неоднократно снижая тарифы и вводя скидки на оплату перевозок различных родов грузов.
Прежде всего, это топливно-сырьевые грузы и древесина, перевозимые на значительные расстояния (3000 км и более), овощи, картофель, бахчевые культуры, перевозимые в контейнерах, и другие грузы. В соответствии с решениями МПС и Федеральной антимонопольной службы (ФАС) грузовые тарифы снижаются на оговоренный срок и, как правило, при условии предоплаты перевозок и выполнений гарантированного роста объема отправления грузов.
Значительное влияние на формирование спроса на грузовые перевозки оказывают межотраслевые соглашения ОАО «РЖД» и дорог с предприятиями угледобывающей, металлургической, топливно-энергетической и других отраслей, местными административными органами, субъектами федерации, промышленными объединениями.
Они содержат обязательства сторон об объемах перевозок, ценах, тарифах, а также совместные решения, направленные на оптимизацию технологии перевозочного процесса и обработки грузов на станциях.
Формирование спроса на перевозки грузов также осуществляется путем принятия совместных решений со смежными видами транспорта, морскими или речными портами по тарифным и технологическим вопросам, касающимся согласованности их политики.
На железнодорожном транспорте основную работу по формированию спроса на перевозки грузов выполняют органы Системы фирменного транспортного обслуживания (СФТО) ОАО «РЖД». На основании отчетных данных о работе маркетинговых структур, получаемых через дорожные вычислительные центры в Центре фирменного транспортного обслуживания (ЦФТО) ОАО «РЖД» вырабатывается общая стратегия и рекомендация по проведению практических мероприятий формирования спроса и стимулирования транспортных услуг.
В последние годы дорожные ЦФТО выполняли активную маркетинговую деятельность, в результате которой на железнодорожный транспорт привлечены с автомобильного и других видов транспорта значительные объемы перевозок строительных материалов, черных металлов, сельскохозяйственной продукции. Ведется работа по созданию транспортных коридоров, которые позволят быстрее и дешевле перевозить партии грузов в международном сообщении и тем самым обеспечат повышение конкурентоспособности железных дорог.
Таким образом, транспортное предприятие фактически может стимулировать производство и экономический рост в обслуживаемом регионе, вступая во взаимовыгодное сотрудничество с грузообразующими предприятиями. С точки зрения транспортного предприятия конечным результатом формирования спроса на грузовые перевозки является разработка планов перевозок грузов, которые различаются по срокам действия, номенклатуре планируемых грузов и числу рассчитываемых показателей.
2 Конкурентоспособность Краснодарского Регионального агентства фирменного транспортного обслуживания Северо-Кавказской железной дороги.
2.1 Организационно-экономическая характеристика Краснодарского Регионального агентства фирменного транспортного обслуживания Северо-Кавказской железной дороги.
Для того чтобы показать на сколько конкурентоспособна железная дорога, необходимо описание системы фирменного транспортного обслуживания на железнодорожном транспорте.
Экономические реформы в России после 1991 года привели к существенным изменениям во взаимоотношениях между транспортом и его пользователями и планировании перевозок грузов. Вместо существовавшего ранее «жесткого прикрепления» потребителей к поставщикам продукции осуществлен переход к свободному обмену товарами и выбору производителями условий и средств их доставки потребителям.
Усиление конкуренции на транспортном рынке и изменения во взаимоотношениях с клиентурой потребовали переориентации железнодорожного транспорта на маркетинговые принципы управления. Практическая отмена предварительных заявок на перевозки и разработки оптимальных схем грузопотоков потребовали внедрения маркетинговых подходов к изучению спроса и продвижения услуг железных дорог на образовавшемся «рынке покупателей» транспортных услуг, железным дорогам необходимо обеспечить высокое качество, оперативность, доступность, комплексность и надежность транспортного обслуживания грузовладельцев. Так как раньше выполнение этих функций было рассредоточено по различным службам, то МПС (ныне ОАО «РЖД») в 1995 году решило создать единый сбытовой орган – Систему фирменного транспортного обслуживания (СФТО) грузовладельцев, который призван руководствоваться указанными выше принципами, обеспечить оформление перевозки клиентом в одном месте по принципу «одной двери», качественно и в установленные сроки реализовать транспортную услугу.
Основной целью создания СФТО является обеспечение устойчивого функционирования железных дорог на рынке транспортных услуг на базе маркетинговой стратегии управления перевозками, гарантии высокого качества и надежности выполнения заказов клиентуры.
Учитывая централизованную систему управления перевозочным процессом на федеральном железнодорожном транспорте, были созданы Дорожные центры фирменного транспортного обслуживания (ДЦФТО), их региональные филиалы, ориентированные в основном, на отделения дорог и агентская сеть ФТО в крупных транспортных узлах, грузовых станциях и других грузообразующих центрах (рис. 3).
Рисунок 3 – Организационная структура управления СФТО
В единой команде с агентами ФТО работают Технологические центры по обработке перевозочных документов (Тех ПД). Последние имеют непосредственную связь также с финансовой службой дороги, т.к. через них осуществляются финансовые платежи за перевозки и другие транспортные услуги, оказываемые клиентуре.
Дорожные центры фирменного транспортного обслуживания являются основным звеном СФТО (без права юридического лица) и выступают в роли генерального (основного) заказчика на транспортные услуги перед причастными службами железной дороги и предприятиями смежных видов транспорта. Это означает, что грузоотправители взаимодействуют, как правило, только с одним из региональных агентств или агентов ФТО, хотя они могут обращаться также и в дорожные или министерский центры ФТО (на рис. 3 это показано линиями).
ДЦФТО через систему агентов и другие подразделения осуществляет следующие функции:
- проведение маркетинговых исследований по изучению и прогнозированию платежеспособного спроса на перевозки грузов и оказанию дополнительных услуг в международном, прямом и местном сообщении;
- прием заявок, оформление заказов, оплаты перевозки и заключение контрактов (договоров) на перевозку грузов и оказание дополнительных услуг во всех видах сообщений;
- анализ тарифов на грузовые перевозки по железнодорожному и другим видам транспорта, разработку и согласование в установленном порядке конкурентоспособных спецставок (скидок) с тарифа, реализация гибкой тарифной политики;
- планирование и прогнозирование перевозок грузов;
- информирование клиентов о правилах и условиях перевозок, о месте, времени нахождения и прибытии груза;
- разработку предложений о дополнительных услугах, требующихся клиентуре, об изменении технологии перевозочного процесса в целях быстрого и качественного выполнения перевозки;
- организация рекламы транспортных услуг и других способов стимулирования спроса на перевозки грузов по железной дороге;
- сбор, обработку и передачу причастным службам дороги и ЦФТО ОАО «РЖД» требований и запросов клиентуры по улучшению ее транспортного обслуживания;
- формирование необходимой отчетности.
Для реализации этих функций ДЦФТО в своей структуре имеет несколько подразделений (секторов) :
- сектор маркетинга и рекламы;
- сектор планирования и координации перевозок;
- сектор контрактов и тарифной политики;
- сектор контейнерных перевозок;
- сектор транспортно-экспедиционного обслуживания;
- сектор международных перевозок;
- сектор контроля и финансовых расчетов.
Количество, функции и название отдельных подразделений ДЦФТО различаются по дорогам с учетом особенностей структуры перевозимых грузов, специфике клиентуры и регионального транспортного рынка. От размеров района тяготения зависит количество региональных агентств и агентов ФТО на местах. В некоторых ДЦФТО имеется сектор дополнительных услуг, который занимается вопросами организации таможенного сервиса, экспедирования, выделением автотранспорта, содействие страхованию грузов, оформление аренды подвижного состава, подъездных путей, складов, погрузочно-разгрузочных механизмов и т.п.
Отраслевой центр фирменного транспортного обслуживания – ЦФТО находится в структуре ОАО «РЖД» и осуществляет координирующие, методические и управляющие функции, в том числе формирование сводного заказа на перевозки по сети железных дорог; маркетинговую деятельность на федеральном уровне; разработки предложений и реализацию гибкой тарифной политики; методологическое, информационное и нормативно-правовое обеспечение работы системы; координацию работы дорожных центров ФТО и функции единого заказчика проектных работ по развитию СФТО.
Работа подразделений всех уровней СФТО непосредственно связана с информационно вычислительными центрами дорог и ГВЦ ОАО «РЖД». Большинство линейных агентов ФТО обеспечены автоматизированными рабочими местами (АРМ). В рамках реализации обширной программы информатизации отрасли создается Автоматизированная комплексная система (АКС) ФТО, предусматривающая прокладку волоконно-оптических линий связей на всей сети и оснащения всех подразделений ФТО и других служб современной компьютерной техникой и связью. Предполагается создание безбумажной технологии (электронный документооборот) по оформлению и перемещению перевозочной документации (дорожной ведомости, вагонного листа, накладной-договора и т.п.). Информатизация отрасли позволяет уже сейчас выполнять большой объем переработки данных о пользователях транспорта (паспорт клиента), структуре, объемах и условиях перевозок, выполнять мониторинг расчетов за перевозки, формировать статистическую отчетность и т.п.
Можно сказать, что за относительно короткий срок на железнодорожном транспорте России создана современная структура, обеспечивающая внедрение маркетинговых принципов управления, более полно учитывающая интересы клиентуры и, как следствие, привлечение дополнительных объемов перевозок, повышение конкурентоспособности железных дорог.
Покажем общие положения Краснодарского Регионального агентства фирменного транспортного обслуживания отделения Северо-Кавказской железной дороги.
Региональное агентство фирменного транспортного обслуживания отделения Северо-кавказской железной дороги (далее – Региональное агентство) является структурным подразделением аппарата отделения дороги и находится в ведении дорожного Центра фирменного транспортного обслуживания по вопросам, входящим в его компетенцию. Региональное агентство не является юридическим лицом.
Региональное агентство образуется приказом начальника Северо-кавказской железной дороги по представлению начальника дорожного Центра фирменного транспортного обслуживания. Границы зоны обслуживания Регионального агентства и место его расположения устанавливаются начальником Северо-Кавказской железной дороги.
Официальное сокращенное наименование Регионального агентства – РАФТО.
Региональное агентство формирует заказ на выполнение транспортных услуг и обеспечивает контроль за его исполнение всеми причастными подразделениями железной дороги.
В своей деятельности Региональное агентство руководствуется законодательством Российской Федерации, приказами, другими нормативными правовыми и иными актами Министерство путей сообщения Российской Федерации, Северо-Кавказской железной дороги, отделения железной дороги и настоящим Положением.
Региональное агентство находится на финансово-хозяйственном обеспечении отделение Северо-Кавказской железной дороги.
Зачисление денежных средств, поступающих в счет оплаты перевозок грузов и за оказания дополнительных услуг по принятым Региональным агентствам заявкам и заключенным от имени железной дороги договорам, производится с Положением о порядке проведения операций по доходным счетам МПС России.
На Региональное агентство распространяется порядок делопроизводства, действующий в отделении Северо-Кавказской железной дороги.
Работники Регионального агентства пользуются правами и льготами, установленными для железной дороги.
Основными задачами
Регионального агентства являются:
- организация обеспечения причастными подразделениями и предприятиями железной дороги комплексного транспорта от оформления заказа на перевозку до выдачи груза;
- увеличение доходов железной дороги от перевозок грузов и оказания услуг пользователям федерального транспорта;
- обеспечение оперативного учета доходных поступлений, полноты и своевременности расчетов с пользователями услуг федерального железнодорожного транспорта за перевозки грузов и оказание услуг;
- организация работы агентской сети и технологического центра по обработке перевозочных документов по вопросам, относящимся к функции агентств;
- организация взаимодействия с экспедиторскими, операторскими, страховыми компаниями и таможенными органами;
- разработка и реализация новых видов транспортных и иных услуг.
Региональное агентство через технологический центр по обработке перевозочных документов и подведомственную агентскую сеть осуществляет следующие функции
:
- сбор и обработку информации для анализа спроса услуг федерального железнодорожного транспорта в обслуживаемом регионе;
- сбор и обработку данных по производству и потреблению продукции различных отраслей промышленности и сельского хозяйства, перевозимой железнодорожным транспортом, работе других видов транспорта, уровню цены тарифов на перевозки грузов;
- формирование спроса и стимулирования сбыта транспортных услуг, включая рекламу. Определение объемов грузоперевозок на основе прогнозирования;
- разработку предложений по расширению и предложению качества транспортных услуг, совершенствованию взаимодействия с пользователями услуг федерального транспорта;
- согласование и оформление в установленном порядке договоров с пользователями услуг федерального железнодорожного транспорта на организацию перевозок грузов и комплексное транспортное обслуживание;
- прием и согласование заявок на перевозки грузов и оказание комплексных транспортны услуг пользователям федерального железнодорожного транспорта. Доведение до грузоотправителей оформленных заказов и причин отклонения заявок;
- разработку и представление в дорожный Центр фирменного транспортного обслуживания предложений по совершенствованию и проведению гибкой тарифной политики и предоставлению конкурентно способных ставок и скидок с тарифа;
- разработку и обоснование предложений по повышению конкурентно способности услуг федерального железнодорожного транспорта, совершенствованию технологии и организацию перевозок грузов в регионе;
- оперативное руководство ТехПД в части организации работы: по выполнению заданий по начислению, взысканию выручки за грузовые перевозки и мобилизации дебиторской задолженности; правильностью начисления провозных платежей и ввода информации в отраслевые автоматизированные системы;
- организацию расчетов и обеспечение контроля оплаты перевозок грузов в соответствии с нормативными правовыми и иными актами ОАО «РЖД» и Центрального банка Российской Федерации;
- обеспечение контроля за выполнением организациями и предприятиями железной дороги и пользователями услуг федерального железнодорожного транспорта заключенных договоров и согласованных заявок на перевозки грузов, а также за своевременностью и полнотой оплаты перевозок;
- анализ причин отказа в приеме заявок на транспортные услуги, ведение учета и передачу соответствующих сведений руководству отделения дороги и дорожного Центра фирменного транспортного обслуживания;
- информирование в установленном порядке грузоотправителей и грузополучателей о порядке оформления перевозок грузов, договоров, заявок и перевозочных документов, оплаты перевозок и дополнительных услуг, применение тарифа на перевозимые грузы;
- информирование в установленном порядке грузоотправителей и грузополучателей о месте нахождения поездов, вагонов и грузов, о выполнении сопутствующих перевозке услуг по отдельным заявкам;
- информирование грузоотправителей и грузополучателей об экспедиторских и страховых организациях имеющих договоры, заключенные с железной дорогой;
- информирование пользователей услуг федерального железнодорожного транспорта и принятие с ними согласованных решений о необходимости изменений условий договоров на перевозку, в связи с возникновением обстоятельств, не зависящих то железной дороги;
- создание и организацию работы агентской сети для улучшения обслуживания пользователей услуг федерального железнодорожного транспорта;
- предоставление установленной отчетности дорожному Центру фирменного транспортного обслуживания и отделению Северо-Кавказской железной дороги;
- контроль исполнения заданий и поручений ОАО «РЖД», ЦФТО МПС России, руководства железной дороги, дорожного Центра фирменного транспортного обслуживания и отделения железной дороги; обеспечения режима секретности и защиты секретных и служебных сведений от разглашения; ведение в установленном порядке делопроизводства и текущего архива, подготовку документов к сдаче на постоянное хранение;
- организацию и проведение маркетинга по привлечению грузов к перевозке во всех видов сообщений. Изучение транспортного рынка в регионах, обслуживаемых дорогой, с учетом всех коньюктурных факторов, влияющих на динамику перевозок грузов железнодорожным транспортом.
Но на практике Региональным агентством выполняются не все функции, а в частности следующие:
- сбор и обработку информации для анализа спроса услуг федерального железнодорожного транспорта в обслуживаемом регионе;
- сбор и обработку данных по производству и потреблению продукции различных отраслей промышленности и сельского хозяйства, перевозимой железнодорожным транспортом, работе других видов транспорта, уровню цены тарифов на перевозки грузов;
- формирование спроса и стимулирования сбыта транспортных услуг, включая рекламу. Определение объемов грузоперевозок на основе прогнозирования;
- прием и согласование заявок на перевозки грузов и оказание комплексных транспортны услуг пользователям федерального железнодорожного транспорта. Доведение до грузоотправителей оформленных заказов и причин отклонения заявок;
- оперативное руководство ТехПД в части организации работы: по выполнению заданий по начислению, взысканию выручки за грузовые перевозки и мобилизации дебиторской задолженности; правильностью начисления провозных платежей и ввода информации в отраслевые автоматизированные системы;
- организацию расчетов и обеспечение контроля оплаты перевозок грузов в соответствии с нормативными правовыми и иными актами ОАО «РЖД» и Центрального банка Российской Федерации;
- обеспечение контроля за выполнением организациями и предприятиями железной дороги и пользователями услуг федерального железнодорожного транспорта заключенных договоров и согласованных заявок на перевозки грузов, а также за своевременностью и полнотой оплаты перевозок;
- анализ причин отказа в приеме заявок на транспортные услуги, ведение учета и передачу соответствующих сведений руководству отделения дороги и дорожного Центра фирменного транспортного обслуживания;
- информирование в установленном порядке грузоотправителей и грузополучателей о порядке оформления перевозок грузов, договоров, заявок и перевозочных документов, оплаты перевозок и дополнительных услуг, применение тарифа на перевозимые грузы;
- информирование пользователей услуг федерального железнодорожного транспорта и принятие с ними согласованных решений о необходимости изменений условий договоров на перевозку, в связи с возникновением обстоятельств, не зависящих то железной дороги;
- создание и организацию работы агентской сети для улучшения обслуживания пользователей услуг федерального железнодорожного транспорта;
- предоставление установленной отчетности дорожному Центру фирменного транспортного обслуживания и отделению Северо-Кавказской железной дороги;
- контроль исполнения заданий и поручений ОАО «РЖД», ЦФТО МПС России, руководства железной дороги, дорожного Центра фирменного транспортного обслуживания и отделения железной дороги; обеспечения режима секретности и защиты секретных и служебных сведений от разглашения; ведение в установленном порядке делопроизводства и текущего архива, подготовку документов к сдаче на постоянное хранение;
- организацию и проведение маркетинга по привлечению грузов к перевозке во всех видов сообщений. Изучение транспортного рынка в регионах, обслуживаемых дорогой, с учетом всех коньюктурных факторов, влияющих на динамику перевозок грузов железнодорожным транспортом.
Численность Регионального агентства определяет начальник Северо-Кавказской железной дороги по представлению начальника дорожного Центра фирменного транспортного обслуживания и согласованию с начальником отделения Северо-Кавказской железной дороги.
Региональное агентство по своей структуре состоит из секторов (Приложение 1):
- маркетинга и тарифной политики;
- планирования перевозок и контроля исполнения заказов;
- по оказанию информационных услуг и договорной работы.
Штатное расписание и смету расходов Регионального агентства утверждает начальник отделения дороги по согласованию с начальником дорожного Центра фирменного транспортного обслуживания.
Сектор маркетинга и тарифной политики занимается:
- анализом и обработкой первичной маркетинговой информации, формированием предложений по максимальному удовлетворению платежеспособного спроса;
- внедрением и совершенствованием услуг, предлагаемых потребителям, повышением их качества и конкурентоспособности;
- сбором и анализом информации для подготовки предложений по применению гибких тарифных условий на грузовые перевозки;
- сбором и анализом информации для анализа применения действующих тарифных условий и оценки финансовых результатов их использования;
- осуществлением взаимодействия со смежными видами транспорта и поставщиками сопутствующих перевозке услуг для комплексного транспортного обслуживания, включая экспедирование.
Сектор маркетинга и тарифной политики Регионального агентства фирменного транспортного обслуживания состоит из 3-х человек: начальника отдела маркетинга и 2-х инженеров.
В подчинении Краснодарского Регионального агентства фирменного транспортного обслуживания Северо-Кавказской железной дороги находится 11 агентств фирменного транспортного (АФТО) обслуживания:
- АФТО ст. Кавказская;
- АФТО ст. Краснодар-1;
- АФТО ст. Новороссийск;
- АФТО ст. Белореченская;
- АФТО ст. Краснодар-сортировочная;
- АФТО ст. Тихорецкая;
- АФТО ст. Тимашевская;
- АФТО ст. Туапсе;
- АФТО ст. Крымская;
- АФТО ст. Майкоп;
- АФТО ст. Адлер.
Региональное агентство фирменного транспортного обслуживания формирует заказы на выполнение транспортных услуг (заключает договора на перевозку грузов) со многими клиентами. Выделим наиболее ценных перевозчиков для Краснодарского отделения и прибыль за перевозку их грузов в месяц. ООО «Афипский НПЗ» - 8 %, ООО «Краснодарэконефть» - 8,5 %, ООО «Импэкс плюс» - 11,5 %, ООО «Новоросцемент» - 5 %, Новороссийский морской торговый порт – 4,4 %.
Анализ грузоперевозчиков проводился на основе маркетингового анализа (Приложение 2).
Железнодорожный транспорт является олигополией. В этом случае повышение конкурентоспособности заключается в тщательном контроле за действием конкурентов, поддержке имиджа организации, обеспечении стабильности рынка.
По всем элементам повышения конкурентоспособности необходимы коррективы и дополнения. Повышение конкурентоспособности проводится железной дорогой и структурными подразделениями (в нашем случае РАФТО), но не качественно и не всеми имеющимися способами достигается результат. Это происходит из-за того, что работники не выполняют возложенные на них функции.
2.2
Анализ конкурентоспособности Краснодарского Регионального агентства фирменного транспортного обслуживания Северо-Кавказской железной дороги
Проведем анализ транспортного рынка. Для этого целесообразно выделить конкурентов и партнеров железнодорожного транспорта по перевозке грузов.
Развитие конкуренции на транспорте - стратегическая цель реформирования железнодорожной отрасли Российской федерации. Реформы, проводимые здесь сегодня, были призваны и способствовали возникновению новых организационных структур транспортного рынка. Одновременно железнодорожный транспорт испытывает устойчивое противостояние со стороны других способов перевозки. И в этой связи перед железнодорожниками возникает актуальный вопрос: определиться – на сколько субъекты данного транспортного рынка могут и должны стать союзниками ОАО «РЖД» ввиду новых экономических условий?
Активное развитие конкуренции в транспортной отрасли стало самой яркой тенденцией ушедшего года. Но сразу возникает вопрос: непосредственно для ОАО «РЖД» - это хорошо или плохо? С одной стороны – такое развитие событий в сфере железнодорожного транспорта стратегической задачей, направленной на повышение уровня обслуживания клиентов. С другой же чревата выпадениями доходов компании.
Особое положение в системе отношений поставщиков транспортных услуг занимает трубопроводный транспорт, который в силу специфики организации и условий его производства для железных дорог в принятых категориях рынка в меньшей степени является партнером или конкурентом. Виды продуктов (газ, сырая нефть), с которыми он в основном работает, жесткие схемы поставок товарной продукции от производителя до потребителя, а также низкие тарифы практически исключают альтернативные варианты пользования услугами других перевозчиков.
Основными партнерами железнодорожного транспорта в перевозках внешнеторговых грузов являются морской и автомобильный транспорт. Анализ динамики объемов их совместной работы показывает, что объемы смешанных грузовых перевозок через пограничные переходы и через порты выросли, что определяет укрепление отношений между ними. Морской флот и порты являются важнейшими элементами единой транспортной системы Российской Федерации, которые обеспечивают значительную часть внешнеторгового оборота и эффективную работу международных транспортных коридоров. Законодательными актами Российской Федерации предусмотрено государственное регулирование тарифов субъектов естественных монополий, в том числе и на услуги морских портов. В частности, ставки: портовых сборов в морских портах; ледокольного понтонного сбора с грузоотправителей (грузополучателей) по грузам, завозимым (вывозимым) в районы Крайнего Севера, а также плат за услуги, оказываемые государственными бассейновыми управлениями водных путей и судоходства. По мере углубления рыночных отношений сокращается сфера прямого государственного регулирования тарифов этого субъекта маркетинга. Так, валовые портовые платежи грузовладельцев и судовладельцев включают, помимо собственно портовых сборов и стоимости перевалки груза, еще и стоимость услуг ряда независимых фирм, работающих на территории порта и находящихся вне сферы государственного тарифного регулирования, в связи с этим они представляют собой объекты особого внимания для транспортных маркетологов. Во внутри российском сообщении в качестве конкурента железным дорогам морской транспорт выступает в определенных схемах, при обслуживании транспортно-экономических связей, возникающих в Азово-Черноморском, Балтийском и Дальневосточном бассейнах.
Весомым конкурентом Российских железных дорог в перевозках грузов не только на расстояния до 400 км (в силу имеющих место на железнодорожном транспорте высоких затрат на начально-конечные операции), но и на расстояния, превышающие этот предел, является автомобильный транспорт.
Маркетинговые исследования, проводимые Центром фирменного транспортного обслуживания, показали, что в реализации продукции 52% опрошенных предприятий принимает участие автотранспорт. Из них 56% используют собственный автопарк, 46% - парк крупных и средних автохозяйств, дальность перевозок грузов при этом достигает 2560 км. К услугам железнодорожного транспорта товаропроизводители прибегают, как правило, в случаях удаленности от пунктов поставок сырья, материалов или потребления готовой продукции на расстоянии от 400 км до 15000 км. Это положение не относится к групповым и маршрутным отправкам (массовым грузам), характерным для производственно-технологических схем отношений товаропроизводителей и перевозчика (пояс дальности перевозок от 0-9 до 50000 км и более).
Преимущества автомобильного транспорта, обеспечивающие привлечение клиентов, широко известны - это универсальность, мобильность, возможность доставки небольших партий грузов с высокой скоростью «от двери до двери», а также эффективное использование ценового инструмента - установление уровней тарифных плат в зависимости от спроса на транспортную продукцию. В целом на рынке автомобильных грузовых перевозок конкуренция носит акцидентный характер, при этом в качестве альтернативного варианта осуществления перевозок автомобильный транспорт может выступать в подавляющем числе случаев, поскольку около 70% железнодорожных линий имеют параллельные автомобильные дороги.
Гибкая ценовая политика, проводимая различными видами транспорта, не дает однозначного ответа в части определения наиболее лояльного в отношении клиента перевозчика. Тарифы и скидки с тарифов, применяемые автомобильным транспортом в ряде случаев являются более выгодными для грузоотправителей по сравнению с условиями перевозок, предлагаемыми железнодорожным транспортом.
Для более полного использования возможностей железной дороги и выработке стратегических, организационных, экономических и технических мероприятий необходимо изучение условий работы конкурирующих видов транспорта в районе тяготения железной дороги и выявление базы конкуренции, т.е. тех сегментов грузоотправителей, за которые другие виды транспорта вступают с железной дорогой в серьезное соперничество. Чтобы решить данную задачу можно рекомендовать известный SWOT-анализ (силы, слабости, возможностей и опасностей), который следует проводить до выбора стратегии маркетинга на каждом из выделенных сегментов грузоотправителей.
Для каждого сегмента на основе проведенного его исследования выделяют несколько (3-5) наиболее важных требований к качеству и особенностям перевозки, которые являются ключевыми факторами успеха при его обслуживании.
Так, по данным анкетирования мелких грузовладельцев, отравляющих потребительские товары промышленного производства, наиболее важными требованиями к предприятию, осуществляющему перевозки, являются:
- скорость доставки;
- сохранность;
- доставка «от двери до двери»;
- наличие скидок к тарифам;
- упрощенный порядок оформления перевозки груза.
Эти требования можно выбрать в качестве ключевых факторов успеха.
На основе экспертных оценок или фактических данных далее следует сравнить степень наличия соответствующего ключевого фактора успеха у железной дороги и ее основных конкурентов на данном сегменте: автотранспортных предприятий (таблица 1).
Общая оценка в SWOT-анализе рассчитывается как сумма произведений оценок соответствующего ключевого фактора успеха на удельный вес ключевого фактора успеха в долях единицы. Удельный вес факторов определяется на основе анкетирования грузоотправителей. Например, общая взвешенная оценка железной дороги по десятибалльной шкале может быть рассчитана, по мнению экспертов, следующим образом (таблица 1):
Таблица 1 – Пример SWOT-анализа конкурентных возможностей транспортных предприятий региона
| Ключевой фактор успеха
|
Вес, %
|
Железная дорога
|
Автотранспорт
|
| 1. Скорость доставки на расстояние свыше 200 км
|
0,30
|
7
|
6
|
| 2. Сохранность
|
0,35
|
6
|
7
|
| 3. Доставка «от двери до двери»
|
0,20
|
7
|
10
|
| 4. Простота оформления груза
|
0,15
|
6
|
8
|
| ИТОГО
|
1,00
|
-
|
-
|
| Взвешенная оценка
|
-
|
6,5
|
7,45
|
7 * 0,3 + 6 * 0,35 + 7 * 0,2 + 7 * 0,15 = 6,5
Таким образом, SWOT-анализ силы, слабости, возможностей и недостатков показывает, что по большинству ключевого фактора успеха и по суммарной взвешенной оценке дороги на данном сегменте уступают автотранспортным предприятиям. Для получения конкурентных преимуществ на нем необходимо реализовать мероприятия по обеспечению большей сохранности грузов, уделить внимание доставке «от двери до двери» и упростить порядок оформления и приема груза к отправке. Для экономической оценки эффективности этих мероприятий необходимо использовать методические рекомендации по определению эффективности инновационных проектов (закупок специального подвижного состава, скоростных локомотивов, усиления пути, приобретение автотранспорта т.п.).
3 Разработка рекомендаций и мероприятий по совершенствованию применения конкуренции в Краснодарском Региональном агентстве фирменного транспортного обслуживания Северо-Кавказской железной дороги.
Функционирование такой огромной и сложной системы, как Российские железные дороги – это трудоемкий процесс, детали которого оттачиваются и совершенствуются ежедневно. Однако совершенствовать технологию работы можно и нужно, чутко реагируя на повышение требования времени.
В свое время было необходимо создать жизнеспособную систему, обеспечивающую взаимосвязь линейного и центрального уровней при обслуживании клиентов.
СФТО должно быть не только посредником между клиентами и службами железной дороги, но и инициатором разработки и внедрения новых транспортных продуктов и услуг, так как соответствие продукции внешнему спросу – основное требование эффективности бизнеса. Можно даже говорить о том, что создание СФТО положило начало реформы всей железнодорожной отрасли.
Одним из основополагающих принципов работы СФТО явилось базирование на унифицированных технологиях, позволяющих гарантированно, качественно и оперативно удовлетворять требования пользователей услуг железнодорожного транспорта по приему и согласованию заявок на перевозку грузов, оформлению перевозочных документов, выполнению комплекса сопутствующих перевозке услуг и оформлению расчетов за них. Это правильно, учитывая, что сегодня компания «РЖД» - единое юридическое лицо и должно обладать общим стандартом обслуживания клиентов, в основе которого должны лежать единые и унифицированные организационные, технологические и информационные решения. Причем разработка новых технологий, для улучшения уровня сервиса, опиралась на использование современных технических средств, принцип электронного обмена данными в режиме реального времени.
В полной мере качеством услуг, предоставляемых железнодорожным транспортом, удовлетворены лишь около 20% опрошенных грузоотправителей. Как неудобное и малоэффективное при работе с российскими железными дорогами свыше 30% грузоотправителей указывают на отсутствие комплексного сервиса транспортных услуг, более 35% респондентов – многоступенчатость и сложность оформления перевозочных документов и заявок на перевозку грузов. В качестве других причин назывались следующие: ограниченность в выборе подвижного состава по характеристикам, необходимым для осуществления перевозок; подача под погрузку неисправных неочищенных вагонов; подача вагонов в неудобное для грузоотправителя время; недостаточный уровень квалификации менеджеров по работе с клиентами.
При пользовании услугами железнодорожного транспорта для грузоотправителей наиболее значимыми являлись стоимость перевозочного груза – это отмечали более 40% опрошенных; скорость доставки груза – более 25%; сохранность груза – более 20%; доставка по согласованному графику – 15% опрошенных. А основную возможность повышения конкурентоспособности железнодорожного транспорта грузоотправители видят в сокращении сроков оформления документов; в обеспечении подачи подвижного состава по согласованному графику, то есть в повышении качества услуг.
На основе изложенной информации, следует выработать дифференци-рованный подход к индексации тарифов грузов третьего класса, при котором на коротких и средних расстояниях тариф не повышается, а на дальних, где перевозки остаются традиционно за железнодорожным транспортом, производится индексация большими темпами с сохранение общих финансовых результатов по индексации тарифов. При этом снижать тариф при всех перевозках на короткие расстояния нецелесообразно, поскольку если отдельные грузоотправители гарантируют увеличение объемов перевозок, то в целом по номенклатуре иметь гарантии по приросту объемов перевозок на коротких расстояниях не представляется возможным.
В этой связи, важным инструментом для привлечения на железнодорожный транспорт дополнительных перевозок грузов может быть и предоставление на основе договоров о долгосрочном сотрудничестве экономически обоснованных индивидуальных тарифов для грузоотправителей, гарантирующих увеличение объемов и, соответственно, доходов, ОАО «РЖД».
К услугам ОАО «РЖД» разные клиенты подходят с разными требованиями. Если одним достаточно доставки груза от станции к станции, то другие хотели бы видеть участие ОАО «РЖД» во всей транспортной цепочке, если речь идет о перевозке груза через территорию других государств и даже по морю. Таким образом, уже давно назрела необходимость поставить вопрос о комплексном обслуживании на полигоне ОАО «РЖД». И роль ЦФТО и ДЦФТО в этом первостепенна, так как им необходимо наладить деловые, взаимовыгодные отношения с другими субъектами перевозки – портами, фрахтовыми агентами, страховыми компаниями, таможенными органами и субъектами транспортного рынка. При этом ОАО «РЖД» будет выгодно отличаться от большинства экспедиторских организаций именно предложение реальных и востребованных услуг. И это еще один источник доходов для нашей компании, не требующей существенных капитальных вложений, а основанной на интеллектуальном и организационном потенциале компании и профессионализме исполнителей.
Кроме того, надо продолжать работу над совершенствованием действующей на железной дороге системы расчетов с клиентами, и это также прямая обязанность работников СФТО. Гибкость в организации данной работы может позволить привлечь дополнительный объем грузов и повысить привлекательность ОАО «РЖД» как партнера. Сегодня жесткость требований по расчетам за перевозки зачастую смягчается посредниками в лице экспедиторских организаций. Не секрет, что во многих случаях, это является единственной услугой, предоставляемой грузовладельцев такими экспедиторами. И эти услуги довольно высоко оплачиваются. СФТО необходимо самим выйти с подобным предложением к клиентам, обеспечив тем самым дополнительные доходы и создав предпосылки к формированию цивилизованного рынка экспедиторских услуг, основанного не на финансовом предпочтении, а на качественном обслуживании клиентуры.
Конкурентная среда будет вносить свои требования и коррективы в деятельность каждого дорожного центра, регионального и линейного агентства. Избирательности и объемы заказов на перевозку грузов будут зависеть от уровня сервиса предлагаемого обслуживания. Таким образом, тщательность подбора персонала, техническая и информационная оснащенность, профессионализм и этика обслуживания, оперативное взаимодействие с причастными службами, обеспечивающими процесс перевозок, - вот те составляющие, от которых будет зависеть результативность работы каждого структурного подразделения СФТО. А уровень конкурентоспособности на рынке транспортных услуг будет слагаться из суммы конкретных удавшихся дел.
В качестве источника дополнительных доходов ОАО «РЖД» следует внедрить услуги по доставке от «двери до двери», оплате провозных платежей по территории сопредельных государств, услуги по страхованию и таможенному оформлению перевозочных грузов, организацию переработки грузов в порту и многое другое.
Целесообразно расширить функции ЦФТО и активизировать их работу по вопросам прогнозирования перевозок и развития рынка транспортных услуг, разработки инновационных предложений по повышению качества транспортного обслуживания клиентуры, расширения транспортно-экспедиционной деятельности, совершенствования тарифной политики, развитие рекламы и методов стимулирования спроса на грузовые перевозки железнодорожным транспортом. Обеспечение по-настоящему «фирменного» транспортного обслуживания пользователей требует более тесного взаимодействия СФТО со смежными службами, непосредственными организаторами перевозок. Возможно, следует объединить ЦФТО и службы грузовой и коммерческой работы. Предстоит большая работа по укреплению кадров СФТО, развитию агентской сети, адаптация маркетинговых принципов управления к особенностям работы железных дорог России в условиях их акционирования.
Железнодорожный транспорт является олигополией. В этом случае стратегия маркетинга заключается в тщательном контроле за действием конкурентов, поддержке имиджа организации, обеспечении стабильности рынка.
По всем элементам стратегического маркетинга необходимы коррективы и дополнения. Все стратегии маркетинга используются железной дорогой и структурными подразделениями (в нашем случае РАФТО), но не качественно и не всеми имеющимися способами достигается результат. Это происходит из-за того, что работники не выполняют возложенные на них функции.
Почему не выполняется стратегия маркетинга в тщательном контроле за действием конкурентов и стратегия маркетинга в обеспечении стабильности рынка? Потому, что не проводится анализ рынка. Специалисты не знают ни чего о своих конкурентах.
Почему не выполняется стратегия маркетинга в поддержке имиджа организации? Потому, что проводится не качественное обслуживание клиентов. Не выполняются функции маркетинга:
- разработка предложений по расширению и предложению качества транспортных услуг, совершенствованию взаимодействия с пользователями услуг федерального транспорта;
- согласование и оформление в установленном порядке договоров с пользователями услуг федерального железнодорожного транспорта на организацию перевозок грузов и комплексное транспортное обслуживание;
- разработка и представление в дорожный Центр фирменного транспортного обслуживания предложений по совершенствованию и проведению гибкой тарифной политики и предоставлению конкурентно способных ставок и скидок с тарифа;
- разработка и обоснование предложений по повышению конкурентно способности услуг федерального железнодорожного транспорта, совершенствованию технологии и организацию перевозок грузов в регионе;
- информирование в установленном порядке грузоотправителей и грузополучателей о месте нахождения поездов, вагонов и грузов, о выполнении сопутствующих перевозке услуг по отдельным заявкам;
- информирование грузоотправителей и грузополучателей об экспедиторских и страховых организациях имеющих договоры, заключенные с железной дорогой.
Региональное агентство через технологический центр по обработке перевозочных документов и подведомственную агентскую сеть осуществляет ряд функций, но для более грамотной работы необходимо к существующим функциям добавить еще не используемые в работе предприятия функции:
- разработку предложений по расширению и предложению качества транспортных услуг, совершенствованию взаимодействия с пользователями услуг федерального транспорта;
- согласование и оформление в установленном порядке договоров с пользователями услуг федерального железнодорожного транспорта на организацию перевозок грузов и комплексное транспортное обслуживание;
- разработку и представление в дорожный Центр фирменного транспортного обслуживания предложений по совершенствованию и проведению гибкой тарифной политики и предоставлению конкурентно способных ставок и скидок с тарифа;
- разработку и обоснование предложений по повышению конкурентно способности услуг федерального железнодорожного транспорта, совершенствованию технологии и организацию перевозок грузов в регионе;
- информирование в установленном порядке грузоотправителей и грузополучателей о месте нахождения поездов, вагонов и грузов, о выполнении сопутствующих перевозке услуг по отдельным заявкам;
- информирование грузоотправителей и грузополучателей об экспедиторских и страховых организациях имеющих договоры, заключенные с железной дорогой;
Региональное агентство привлечет дополнительный доход, если будут предоставляться экспедиторские услуги. То есть, если бы на декабрь 2008 года данное предложение функционировало, то доход составил бы около на 10 % больше существующего.
В SWOT-анализе Регионального агентства, выделены сильные, слабые стороны его деятельности и указаны существующие угрозы и возможности.
Сильные стороны деятельности агентства:
- высокая динамика сфер деятельности;
- мощный потенциал сфер деятельности;
- рост промышленного производства;
- рентабельная работа; высокая скорость доставки;
Перевозка объемных грузов.
Слабые стороны деятельности агентства:
- не оптимизированная система управления;
- не выполнение требований рынка;
- не единая система управления продажами;
- сложная система оформления заказов;
- не гибкая тарифная политика;
- не выполнение стратегии маркетинга;
- не предоставление доставки «от двери до двери»;
- не предоставление экспедиторских услуг;
- не выполнение координации с другими видами транспорта;
- не выполнение сохранности грузов.
Существующие угрозы:
- потеря объема перевозимых грузов;
- потеря высокодоходных грузов.
Существующие возможности:
- увеличение масштаба транспортного рынка;
- обеспечение качества процессов и безопасности перевозок;
- повышение производственно-экономической эффективности деятель-ности;
- достижение финансовой устойчивости и эффективности.
Краснодарское Региональное агентство фирменного транспортного обслуживания Северо-Кавказской железной дороги должно проводить следующие варианты плановых стратегий работы с целевыми сегментами:
1. Расширение границ и освоение новых ниш транспортного рынка за счет:
- географического расширения зоны тяготения транспортного предприятия путем изменения его инфраструктуры;
- взаимодействия с другими видами транспорта;
- развития принципиально новых видов деятельности, охватывающих весь процесс доставки грузов по всему пути их следования на разных видах транспорта.
2. Совершенствование транспортных технологий и повышение качества транспортного обслуживания клиентуры, предусматривающее:
- сокращение сроков доставки, введение ускоренных поездов и дифференцированных скоростей их движения;
- охват новых грузопотоков по системе транспортных коридоров;
- обеспечение требуемой заказчиком ритмичности перевозок и др.
3. Создание единой логистической цепи движения материальных потоков в регионе путем:
- взаимовыгодного сотрудничества с основными грузообразующими предприятиями региона;
- изыскания резервов сокращения расходов транспортного предприятия с целью предоставления различных вариантов скидок к тарифам;
- поддержка грузообразующих предприятий региона, испытывающих временные экономические трудности для удержания объемов грузовых перевозок.
Краснодарскому РАФТО Северо-Кавказской железной дороги необходимо совершенствовать процесс планирования комплекса маркетинга (выбрать стратегическое направление работы с каждым сегментом) для повышения доходов.
Заключение
В результате работы были изучены теоретические основы конкурентоспособности продукции и предприятия: конкуренция, ее виды и экономический цикл; конкуренция на транспортных предприятиях; проанализированы конкурентоспособность Краснодарского Регионального агентства фирменного транспортного обслуживания Северо-Кавказской железной дороги, организационно-экономическая характеристика Краснодарского Регионального агентства фирменного транспортного обслуживания Северо-Кавказской железной дороги; разработаны рекомендации и мероприятия по совершенствованию конкурентоспособности Краснодарского Регионального агентства фирменного транспортного обслуживания Северо-Кавказской железной дороги и Системы фирменного транспортного обслуживания в целом.
SWOT-анализ Регионального агентства, где выделены сильные, слабые стороны его деятельности и указаны существующие угрозы и возможности.
Сильные стороны деятельности агентства:
- высокая динамика сфер деятельности;
- мощный потенциал сфер деятельности;
- рост промышленного производства;
- рентабельная работа; высокая скорость доставки;
Перевозка объемных грузов.
Слабые стороны деятельности агентства:
- не оптимизированная система управления;
- не выполнение требований рынка;
- не единая система управления продажами;
- сложная система оформления заказов;
- не гибкая тарифная политика;
- не выполнение стратегии маркетинга;
- не предоставление доставки «от двери до двери»;
- не предоставление экспедиторских услуг;
- не выполнение координации с другими видами транспорта;
- не выполнение сохранности грузов.
Существующие угрозы:
- потеря объема перевозимых грузов;
- потеря высокодоходных грузов.
Существующие возможности:
- увеличение масштаба транспортного рынка;
- обеспечение качества процессов и безопасности перевозок;
- повышение производственно-экономической эффективности деятель-ности;
- достижение финансовой устойчивости и эффективности.
Список использованной литературы
1. Абрамов А.П., Транспортный маркетинг: проблемы становления и функционирования: - М.: Транспорт. 2005. – 174 с.
2. Азоев Г.Л., Конкуренция: анализ, стратегия, практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2004. – 105 с.
3. Белов И.В., Персианов В.А. Экономическая теория транспорта в России. – М.: Транспорт, 2008. – 415 с.
4. Бугроменко В.Н. Транспорт в территориальных системах. – М.: Наука, 2002. – 112 с.
5. Галабурда В.Г. Оптимальное планирование грузопотоков – М.: Транспорт, 2005. - 256 с.
6. Галабурда В.Г. Концепция стимулирования спроса на транспортные услуги железных дорог по грузовым перевозкам. ЭИ/ЦНИИТЭИ МПС. 1997. Вып. 3. С. 11-22.
7. Галабурда В.Г., Соколов Ю.И. Комплексная оценка качества транспортного обслуживания грузовладельцев. – М.: Транспорт. 2006. -№ 5. С. 60-64.
8. Единая транспортная система: Учебник для вузов / В.Г. Галабурда, В.А. Персианов, А.А. Тимошин и др.; Под ред. В.Г. Галабурды. – 2-е изд.с изм и дополн. – М.: Транспорт, 1999. – 303 с.
9. Лапидус Б.М. Экономические проблемы управления железнодорожным транспортом России в период становления рыночных отношений (системный анализ). М.: МГУ, 2000.-288 с.
10. Смехов А.А. Основы транспортной логистики. – М.: Транспорт, 2005. – 197 с.
11. СФТО: 10 лет в пути. Специальный выпуск / В.Авилов// РЖД-Партнер, 2006. – 25 марта.
12. Терешина Н.П. Экономическое регулирование и конкурентоспособность перевозок. ВИНИТИ, 2008 – 205 с.
13. Транспортный устав железных дорог Российской Федерации. – М.: Контакт, 1998. – 127 с.
14. Трихунков М.Ф. Транспортное производство в условиях рынка: качество и эффективность. – М.: Транспорт, 2008. – 255 с.